공감신문은 (사)청년창업가협회와 ‘청년창업 활성화를 위한 업무협약’을 체결하고, 그 일환으로 [청년창업가를 만나다] 릴레이 좌담회를 진행합니다. 청년창업가들의 다양한 고충을 듣고 전문가들과 함께 대안을 찾으며, 궁극적으로는 ‘청년창업 지원 2.0’ 버전의 방향을 제시하고자 합니다. 

[공감신문] 염보라 기자= “서비스업은 통관에 필요한 기본적인 상품 코드조차 없습니다. 또 수출 실적을 요구받을 때는 제조업처럼 자동화 시스템이 갖춰져 있지 않아 별도로 떼야 합니다. 아직 정상적인 수출 품목으로 인정받지 못하고 있다는 의미 아닐까요.”

9일 ‘청년창업가를 만나다’ 릴레이 좌담회 열한 번째 게스트로 참석한 한만주 소프트랜더스 대표는 이같이 토로했다.

‘5년 내 서비스 수출 규모를 두 배로 늘려 2027년까지 세계 10위(수출액 2000억 달러), 2030년 세계 7위(2500억 달러)를 달성하겠다’는 정부의 목표를 달성하기 위해서는 아주 기본적인 것부터 보완과 개선이 필요하다는 방증이다.

한 대표는 서비스 산업의 경쟁력을 근본적으로 제고하기 위한 정부 차원의 지원도 필요하다고 호소했다. 대표적으로는 ▲서비스 플랫폼에 대한 오픈 이노베이션 기회 확대 ▲나라장터 등 공공 구매 사이트에 대한 입찰 참가자격 현실화 등을 언급했다.

이와 함께 “사업화에 강하지만 기술개발에 취약한 스타트업, 반대로 기술은 있으나 사업화에 어려움을 겪고 있는 스타트업들이 만나 인수합병(M&A) 등 협력 방안을 모색할 수 있는 공식적인 자리를 만들어준다면 스타트업 생존에 큰 도움이 될 것”이라고 제안했다.

한편, 한만주 대표가 이끄는 소프트랜더스는 해외 진출 기업을 위한 원스톱 리로케이션 서비스 플랫폼을 제공하는 기업이다. 해외 주재원, 출장자 등이 겪는 이사, 비자 발급, 현지 정착 등의 서비스를 원스톱으로 구매할 수 있는 플랫폼 사업을 하고 있다. 주요 고객처로는 하이브(HYBE), SK스페셜티, 네이버 DL 케미칼, 한국가스공사, SD바이오센서 등이 있다.

한 대표는 “리로케이션 서비스는 국내에서 생소한 개념이지만, 전 세계 92조원 규모의 시장”이라며 “업계에서는 디지털 전환 등 물결을 타고 최소 10년 간 사상 최대 호황을 맞이할 것으로 기대하고 있다. 소프트랜더스도 올해 미국 법인을 설립하는 등 성장 궤도에 오르기 위해 준비하고 있다”고 밝혔다.

※ 다음은 좌담회 주요 내용.

▲참석자: 한만주 소프트랜더스 대표, 전규열 공감신문 대표이사 겸 발행인, 조봉현 IBK기업은행 경제연구소장 겸 부행장을 비롯해 노규철 청년창업가협회 사무총장(지알더블유씨 부사장)

조봉현 IBK기업은행 경제연구소장 겸 부행장(이하 조 부행장) “비즈니스 모델은 무엇인가?”

한만주 소프트랜더스 대표(이하 한 대표) “BtoB(기업 간 거래)향 비즈니스다. 해외에 주재원을 파견하고 있는 기업들을 주요 고객으로 두고 있다. 이사, 비자, 현지 정착 등 해외 주재원에게 꼭 필요한 것들이 있지 않나. 나열하면 최소 21가지 정도 되는데, 개인이 직접 준비하려면 6개월은 족히 걸린다. 웨딩 컨설팅 업체가 결혼 준비 과정을 도와주는 것처럼, 해외 파견 시 필요한 일련의 과정을 원스톱으로 도와주는 플랫폼을 서비스하고 있다고 보시면 된다.”

조 부행장 “창업 동기는 무엇인가?”

한 대표 “해외에서 6년 정도 근무를 했다. 당시 저는 맨 땅에 헤딩을 했다. 저뿐 아니라 많은 한국인 주재원들이 마찬가지였다. 그런데 어느날 독일인 주재원이 이웃집에 이사를 왔다. 그런데 우리가 (패키지 상품으로) 해외 여행을 가면 여행사 가이드가 모든 걸 도와주듯이 누군가가 하나부터 열까지 도와주고 있는 거다. 그때 이쪽(리로케이션 서비스) 비즈니스 모델을 알게 됐고, 나중에 연구를 하면서 조금 더 살펴보게 됐다. 해외에서는 (리로케이션 업계에) 100년 된 기업도 많고, 매출 단위도 다들 조 단위가 넘는다. 상위 10개 기업은 모두 증권시장에 상장돼 있다. 어마어마한 비즈니스라는 생각이 들었다.”

조 부행장 “창업 당시 한국에는 리로케이션 서비스 플랫폼을 비즈니스 하는 기업이 없었나?”

한 대표 “없었다. 지금도 마찬가지다. 이사 플랫폼, 보험 플랫폼 등 파편화된 시장만 존재할 뿐, 이를 통합적으로 제공하는 플랫폼은 소프트랜더스가 유일하다고 보시면 된다.”

조 부행장 “시장 수요는 어떤가?”

한 대표 “많다. 글로벌 시장에서 판매하고 생산하지 않는 것이 없을 정도이지 않나. 그런데 최근 주재원 기피 현상이 있다. 해외에서 몇 년을 거주해야 하는 게 부담스러운 거다. 요즘에는 맞벌이 부부가 많다 보니, 주재원으로 해외에 파견 나가려면 가족이 떨어져 있어야 하거나 한쪽이 경력 단절을 감수해야 한다. 그나마 미국이나 유럽 같은 선진국가는 수요가 있겠지만, 우리나라 기업의 대부분 밸류체인은 후진국, 개도국에서 발생하지 않나. 회사에서는 좋은 인재를 해외로 파견 보내기 위해 ‘고생시키지 않겠습니다’ ‘전임자들이 고생했다고 이야기하는 것들을 더이상 겪지 않겠습니다’라는 설득을 해야 한다. 게다가 생산성과 효율성을 생각하면 답은 정해져 있다. 글로벌 기업은 이미 (리로케이션 서비스를) 오래 전부터 이용하고 있다. 점점 더 커질 수밖에 없는 시장인 것이다.”

“예를 들어 마돈나가 미국에서 유럽으로 갈 때, 비틀즈가 영국에서 미국으로 갈 때, 저희 같은 회사의 역할이 필요하다. 프랑스 듀퐁의 기술이 아시아로 넘어올 때도 그 이면에는 저희 같은 회사가 있었다. 서비스업은 한 회사의 혁신이나 발전으로 끝나는 게 아니다. 사회에 기여하는 부분이 상당히 많다. 저희 회사같은 소규모 스타트업도 기업들의 해외 사업이 가능하도록 돕고, 글로벌 하게 펼쳐나갈 수 있도록 돕는 거다. 직접적으로 비용 절감 효과를 봤다는 피드백도 많이 받는다. 녹십자의 경우 25% 절감됐다고 이야기 한다. 정보 비대칭에 의한 불필요한 요금 발생이 사라지면서, 에어전시 비용이 추가됐음에도 오히려 절감 효과를 본 것이다.”

조 부행장 “개인이 의뢰하는 경우는 없나?”

한 대표 “개인의 경우 교환교수, 유학생을 중심으로 수요가 발생하고 있다.”

조 부행장 “결국 이 비즈니스의 핵심은 네트워크로 보여진다.”

한 대표 “그렇다. 소프트랜더스는 현재 50개국 정도에서 500개 가량 네트워크를 확보한 상태다. 인사 담당자들의 요람이라고 불리는 대학원(중앙대학교 글로벌 인적자원개발대학원)에서 오랜 기간 총동문회장을 맡으며 인사팀 네트워크를 쌓았고, 인맥을 총동원해 기업별로 비자 발급은 어떤 업체에 맡기는지, 보험은 어떤 업체를 쓰는지 등을 확인하며 검증된 네트워크를 확보할 수 있었다. 이후 이 네트워크에서 배운 로직들을 플랫폼에 담아낸 것이다.”
 

노규철 청년창업가협회 사무총장(이하 노 사무총장) “사업을 하면서 가장 힘든 점은 무엇이었나?”

한 대표 “2019년 1월에 소프트랜더스를 설립하고, 이듬해에 바로 코로나 팬데믹을 겪었다. 당시 팬데믹으로 인해 사업에 어려움을 겪고 있는 중소기업을 위한 정부 지원 사업이 많았는데, 우리가 신청할 수 없는 사유가 딱 하나 보이더라. 전년 대비 매출 증가가 있으면 신청이 불가능하다는 항목이었다. 만약 우리회사가 작년에 1만원을 벌었는데 올해 1만1원을 벌었다면 신청할 수 없는 것이다. 왜 1만원에서 1만1원으로 오른 게 매출 증가인가. 저희보다 더 수혜가 절실한 기업이라면 정말 힘든 시간을 보냈을 거다. 이에 대한 제도 개선이 필요하다는 생각이 든다.”

한 대표 “추가로, 신용보증기금이나 기술보증기금 등 보증기관과 보증 협정을 맺으면 목표값을 설정한다. 그래야 다음에 추가 보증을 받을 수 있는 구조다. 그런데 팬데믹 기간 동안에는 사업을 정상적으로 할 수 없지 않았나. 저희 회사의 경우 국경이 차단되면서 직접적인 타격을 입었다. 그러면 KPI(핵심성과지표)를 유예해주셔야 하는데, 그런 부분이 전혀 없었다. 이 문제에 대한 고민도 필요해 보였다”

노 사무총장 “코로나 팬데믹은 기업이나 개인 단위에서 해결할 수 있는 문제가 아니었다. 글로벌 비즈니스를 하는 기업에 대해서는 조금 여유 있게 봐야 하는 측면이 필요해 보이긴 하다.”

한 대표 “또 한 가지 말씀드리고 싶은 게 있다. 요즘 많은 스타트업과 중소기업이 인력난을 호소한다. 저희도 채용 공고를 계속 내고 있음에도 인재를 찾는 데 어려움을 겪고 있다. 저는 비즈니스가 되게끔 로직을 짜는 것이 첫 단추라고 생각했다. MVP(Minimum Viable Product, 향후 제품 개발을 위해 고객이 피드백을 제공할 수 있을 정도의 최소한의 기능만을 구현한 제품 버전)를 테스트하고 나서 기술개발팀을 꾸리려고 했는데, 막상 기술개발 인력을 뽑으려니 쉽지가 않은 거다. 반대로 테크 기업들의 이야기를 들어 보면 기술개발 여력은 있으나 이걸 사업화하는 것이 어렵다고 이야기 한다. 그렇다면 스타트업끼리 M&A 할 수 있는 기회를 만들어주시면 어떨까. 그냥 만나는 자리를 공식적으로 마련해주는 거다. 서로의 방향성이 맞다면 M&A 할 수 있게 하고, 그에 맞춰 기업가치를 재평가하고, 법률, 금융, 공간 등을 지원해주는 거다. 그렇다면 M&A 성사율도 더 높아질 것이라고 본다.”

노 사무총장 “좋은 아이디어다. 성공사례가 만들어진다면 도전하는 기업가 정신이 훨씬 활성화될 수 있을 것이다.”

한 대표 “서비스 플랫폼에 대한 오픈 이노베이션도 활성화 되면 좋겠다는 생각이다. 요즘 오픈 이노베이션이 많이 생기고 있는데, 대부분 대기업 주도다. 그렇다 보니 대기업의 주력 사업 안에서 추진된다. 예를 들어 LG는 loT(사물인터넷), 현대차는 자율주행 등 형태로 간다. 그런데 중소기업 근로자의 75%는 서비스업 종사자다. 서비스 플랫폼에 기회가 돌아간다면 많은 사람을 도울 수 있는 셈이다. 실제로 배달의민족 같은 서비스 플랫폼이 생긴 이후 얼마나 많은 서비스업 종사자가 혜택을 입고 있나. 물론 기업 입장에서는 주주가 있고 이해관계자들이 존재하기 때문에 서비스 플랫폼까지 챙기기 어려울 수 있다. 그렇다면 정부나 공공기관을 중심으로 기회를 만들어줄 필요가 있다고 본다.”
 

한 대표 “나라장터와 같은 공공 구매 사이트의 입찰 참가자격을 현실화하는 것도 필요하다. 예를 들어 소프트랜더스는 나라장터에 입찰할 수 없다. 서비스 플랫폼이라는 장르가 없어서다. 입찰에 참가하고 싶다면 운수업이나 물류업 또는 여행업 등 사업자를 다시 받아야 한다. 몇 억원 이상되는 큰 규모의 발주에서 서비스 플랫폼들은 입찰 기회를 잡을 수 없게 된다.”

조 부행장 “정부가 최근 서비스업 수출 활성화 관련 대책을 발표했다. 5년 내 서비스 수출 규모를 두 배로 늘려 2027년까지 2000억 달러, 2030년까지 2500억 달러를 달성하고, 이를 통해 서비스 수출 세계 15위에서 2027년 10위로, 다시 2030년 7위로 도약하겠다는 것인데. 개인적으로는 제조업과 비교해 이쪽(서비스업) 분야는 수출하는 데 있어 법적·제도적 지원 등이 굉장히 미흡하다는 생각이 든다. 현장에서의 체감은 어떤가?”

한 대표 “예를 들어 제조업은 수출 증명서가 필요할 때 원클릭으로 서류를 일괄 제출할 수 있지만, 서비스업은 별도로 떼야 한다. 매번 할 때마다 다시 떼야 한다. 또 제조업은 통관할 때 HS 코드가 있지 않나. 서비스업은 그런 상품 코드조차 없다. 정상적인 수출 품목으로 아직 인정받지 못 하고 있다는 의미다.”

조 부행장 “간단한 서류 조차도 서비스업에 대한 수출 체계가 제대로 안 잡혀 있다는 건 큰 문제다. 수출금융을 지원 받는 것도 어려울 것 같은데?”

한 대표 “중소벤처기업진흥공단에 알아봤더니 수출과 관계없이 고용 등 여러가지 필요한 지표가 있더라. 그래서 서비스업뿐만 아니라 1인 사업자로 서비스 수출을하시는 분들도 (수출금융을 지원 받는 것이) 쉽지 않은 상황으로 알고 있다.”

노 사무총장 “기본적으로 수출 관련 지원은 제조업 중심이다 보니 고용지표 등을 중요하게 평가하는 부분이 존재하는 것 같다.”

조 부행장 “시장 규모는 얼마나 되는지?”

한 대표 “해외에서는 이미 큰 시장이다. 전세계 92조원 규모로 추정되고 있다. 가장 최근에 전세계적으로 많은 (인구) 이동이 발생한 이벤트는 브렉시트(BREXIT, 영국의 유럽연합 탈퇴)였다. 영국 밖으로 나가야 하는 기업, 영국으로 들어와야 하는 기업들이 있었다. 법인 이전을 하고, 임직원을 모두 이동시켜야 했다. 그때 글로벌 리로케이션 회사들은 특판 패키지를 팔았다. 현재 리로케이션 산업군에서는 최소 10년 동안 사상 최대 호황을 맞이할 것이라고 이야기 한다. 디지털 전환 때문이다. 코로나 팬데믹으로 글로벌 벨류체인이 끊겼고, 그 대안으로 스마트팩토리, 디지털 전환의 도입이 앞당겨졌다. 그러면서 모든 기술자원 표준이 있는 미국으로 전세계 브랜드가 모이기 시작했다. 제3국에 배치했던 법인장, 연구소장 등 핵심 인재들이 모여서 하나의 표준을 만들고, 주요 전략 국가로 돌아가는 형태다. 그런 그림들이 만들어지고 있어서, 이에 대응하기 위해 저희도 올해 미국 법인 설립을 준비하고 있다.”

전규열 공감신문 대표이사 겸 발행인(이하 전 대표) “해외 현지 직원 채용을 돕는 서비스도 필요할 듯하다.”

한 대표 “현재는 현지에서 근무하는 것이 결정된 사람들에게 필요한 서비스를 매칭해주고 더 쉽게 구매할 수 있도록 돕는 것이 저희 서비스 영역이다. 다만, 대부분 기업이 현지에서 연락 사무소를 만들어 시작하다가 지사를 만들고 법인을 만들어 성장하는데, 이 과정에서 현지 직원 채용 니즈가 생긴다. 저희도 헤드헌팅이나 인력 공급 회사를 소개해달라는 요청을 종종 받았던 터라, 이 부분에 대한 고민도 하고 있다.”
 

조 부행장 “코로나 팬데믹 이후 세계 질서가 바뀌고 있잖나. 저는 세계 경제의 지각변동이라고 표현하는데, 예를 들어 중국에서 타국으로의 제조기지 이동이 있을 것이고, 러시아-우크라이나 전쟁이 끝난 이후에는 우크라이나 경제 재건 사업과 관련해 어디가 거점이 될 것인가에 대한 우리 기업들의 관심 상당할 것이다. 예를 들어 IBK기업은행은 폴란드 사무소를 오픈했다. 신성장 산업을 중심으로 커가는 지역이기 때문에 경제적으로 거점이 될 수 있겠다는 판단이 선 거다. 소프트랜더스도 앞으로의 시장성을 더욱 키워나가기 위해서는 이런 식으로 미래에 일어날 수 있는 여러가지 변화를 잘 예측하고, 좋은 컨텐츠를 만들어 서비스하는 것이 필요하다는 생각이 든다.”

한 대표 “감사한 말씀이다. 다행히 대기업들과 거래를 하면서 이동 수요에 대해 가늠해 볼 수 있는 기회들이 존재한다. 잘 보면서 활용하도록 하겠다.”

조 부행장 “청년 스타트업이 어렵게 개척한 시장인 만큼, 대기업이 진입하지 못 하게 보호해줄 필요가 있겠다는 생각이 든다. 회사 차원에서도 대기업과의 경쟁에 대비해 준비를 해둘 필요가 있다.”

한 대표 “특허를 내고, 영업 노하우들을 기술임치 하는 등 노력은 하고 있다. 또 임직원과 협업 파트너들에게도 (영업기밀 비밀 관련) 서약을 받고 있다.”

조 부행장 “제조업의 경우 중소기업 고유업종이라고 해서 대기업이 들어올 수 없게 보호해주는 영역이 있다. 하지만 서비스업은 이런 점에 있어 취약하다. 서비스 경쟁력은 중소기업이 대기업을 이기기 어렵다. 정부 차원에서 중소기업의 아이디어를 보호할 수 있는 환경을 만들고, 해당 분야에 생각이 있는 대기업에게는 스타트업을 도와주는 역할을 유도한다면 산업 발전에도 큰 도움이 될 것이고 본다.”